不動産業の労務｜歩合給・外回り営業の労働時間・休日・業務委託のご相談｜社会保険労務士法人あいパートナーズ

不動産会社の歩合給・外回り営業の労働時間・休日・業務委託の見直しを、顧問契約で支援します

社会保険労務士法人あいパートナーズ（愛媛県松山市）は、売買・賃貸の仲介や賃貸管理を行う不動産会社の労務の相談をお受けしています。歩合給と残業代、内見や訪問で外に出る営業の労働時間、定休日と日曜出勤、夜間の入居者対応、業務委託の営業の扱いを、賃金規程・就業規則・雇用契約書・業務委託契約書・給与明細などを確認しながら見直します。不動産業に特化している事務所ではありませんが、不動産会社の場面に沿って対応します。オンライン面談で、全国の不動産会社からご相談いただけます。

写真はイメージです。

監修：社会保険労務士 岩本浩一（社会保険労務士法人あいパートナーズ 代表）

最終更新：2026年11月13日

小さな不動産会社の社長様へ：次の質問に、答えられますか？

• □歩合給の営業に、残業代を別に払っていますか。
• □成約のない月の賃金の保障を、確かめていますか。
• □「固定残業代を含む」と言うとき、金額と時間数を示せますか。
• □外に出る営業の労働時間を、どう把握しているか説明できますか。
• □契約が流れたとき、歩合をどう扱うか、賃金規程に書いてありますか。
• □日曜に出勤した営業に、同じ週のうちに休日を与えていますか。
• □夜間や休日の入居者対応を、労働時間としてどう扱うか決めていますか。
• □業務委託の営業を「個人事業主」と言い切れる根拠を、説明できますか。

ひとつでも自信がなければ、それがご相談のきっかけです。まだ依頼を決めていない段階でも、かまいません。

こんな不動産会社に向いています

顧問に含まれないもの・お受けできないもの

「こんな不動産会社に向いています」の表に当てはまるものが1つでもあれば、ご相談ください。採用が難しい、採ってもすぐ辞めるというお悩みは、採用定着支援のページをご覧ください。初めてご利用の方は初めての方へ、ご利用中の会社の声はお客様の声のページもご覧ください。

不動産会社の給与と労働時間で、確認しておきたい基準

不動産会社で起こりうる5つの場面

以下は、説明のための例です。

場面1：歩合給にしているから、残業代は別に要らないと思っている

たとえば、賃貸仲介の営業に成約ごとの歩合給を払い、「歩合に残業代も含まれている」と考えて、残業代を別には払っていません。歩合給にも、残業した時間の割増賃金は別に必要です。歩合給には働いた時間分の賃金がすでに入っているため、加えるのは単価の0.25倍に時間外の時間数を掛けた額で、1.25倍ではありません。成約がない月にも、働いた時間に応じた一定額の賃金を保障する決まりがあり、最低賃金は歩合給を総労働時間で割って時間あたりに直して比べます。

歩合給の考え方を図にすると、次のとおりです。

場面2：内見で外に出る営業の時間が、つかめない

たとえば、内見の案内や訪問で一日の大半を外で過ごし、直行直帰も多い営業がいて、社長は「外回りだから、みなし労働時間制でよい」と考えています。外に出る営業なら必ず使えるわけではありません。携帯電話を持たせているかどうかだけで決まるのではなく、業務の性質・内容や、指示・報告の方法などから個別に判断されます。最高裁は、旅行日程が事前に具体的に決められ、変更があれば指示し、日報で報告させていた添乗員について、労働時間を算定し難いときに当たらないとしました（阪急トラベルサポート事件・最判平成26年1月24日）。会社で内見の予定を組んで回らせ、帰社させるなど、訪問先や帰社の時刻まで事前に具体的に指示している場合も、使えない例とされています。みなし制でも、休憩、法定休日、深夜の割増賃金の規定は適用されます。また、みなした時間が1日8時間を超えれば、その分の割増賃金が必要です。

事業場外みなし労働時間制を図にすると、次のとおりです。

場面3：契約が流れたので、渡した歩合を返してもらいたい

たとえば、成約して歩合を払ったあと、買主の事情で契約が白紙になり、社長が翌月の給与から歩合を差し引きました。賃金は全額を払うのが原則で、会社が一方的に差し引くことは原則としてできません。返してもらえるかどうかは、歩合をいつ確定させると定めていたかで変わります。返してもらえる場合も、給与から差し引くには労使協定などが必要です。「契約が成立したとき」と「仲介手数料が入金されたとき」のどちらで確定させるのかを、賃金規程に書いて伝えておきます（賃金の計算方法は、雇用時に書面で明示する事項です＝労働基準法15条、同法施行規則5条）。月の目標に届かない営業の給与を罰として減らすことは、減給の制裁として認められにくく、認められる場合も上限があります。

場面4：日曜は営業して水曜は定休、夜は入居者の電話に出る

たとえば、水曜と日曜が休みだが、日曜に内見の予約が入って営業を出勤させました。賃貸管理の担当は、夜に入居者から設備故障の電話を受けて、現場へ向かうことがあります。日曜に出勤させたら、同じ週のどこかで休みを取れているかを確かめます。業務として受けた夜間の電話の対応時間は労働時間で、会社の指示で現場へ向かう時間も労働時間です。午後10時から翌午前5時までの対応には、深夜の割増賃金が加わります。

場面5：フルコミッションの営業を、業務委託にしている

たとえば、歩合のみで働く営業と業務委託契約書を結び、個人事業主として扱っていますが、毎朝の朝礼に出席させ、担当する物件やお客様は社長が決め、依頼された仕事は断れません。契約書の名前が「業務委託」でも、実態で判断されます。仕事を断れるか、指示を受けるか、時間や場所を拘束されるか、代わりを立てられるか、などを総合して判断され（労働基準法9条。判断の要素は昭和60年の労働基準法研究会報告で示されています）、労働者と判断されると、残業代、最低賃金、社会保険、労災などの扱いがあとから問題になります。詳しくは偽装請負のページをご覧ください。

業務委託か労働者かの見方を図にすると、次のとおりです。

採用と定着のご支援もしています

営業が辞める、採ってもすぐ辞める。そのたびに、求人を出し直し、教育し直す費用と手間は小さくありません。専任の宅地建物取引士が辞めて割合を下回ると、2週間以内に必要な措置を取らなければならず、採用と定着は事業の継続にもかかわります。当事務所は、労務の点検だけでなく、採用と定着のご支援も行っています。詳しくは採用定着支援のご案内をご覧ください。

サービスの流れ

ご相談から、点検、見直しまでの流れです。

ご相談から契約までの流れは、ご相談の流れのページでも説明しています。

よくある質問

Q. 完全歩合の給与にしても、よいですか？

いいえ。保障のない完全歩合にはできません。歩合給（出来高払制）でも、労働時間に応じた一定額の賃金の保障が必要です（労働基準法27条）。時間あたりに直した額が最低賃金を下回る場合は、最低賃金との差額を払う必要があります。

Q. 歩合給の営業の残業代は、どう計算しますか？

歩合給の総額を総労働時間で割って1時間あたりの単価を出し、その0.25倍に時間外の時間数を掛けた額を、歩合給に加えて払います。1.25倍ではありません。基本給や手当があるときは、その分を別に計算します。月60時間を超える時間外には、さらに高い率（0.5倍以上）がかかります。

Q. 外回りの営業には、みなし労働時間制を使えますか？

外に出る営業なら必ず使えるわけではありません。会社の具体的な指揮が及ばず、労働時間を算定しにくいときに使える制度です。携帯電話などで随時指示を受けながら働く場合や、訪問先や帰社の時刻まで事前に具体的に指示している場合は、使えない例とされています。使えない場合は、始業と終業の時刻を記録し、実際の労働時間で残業代を計算します。使える場合でも、みなした時間が1日8時間を超えれば、その分の割増賃金が必要です。

Q. 契約が流れたとき、渡した歩合を返してもらえますか？

会社が一方的に給与から差し引くことは、原則としてできません（労働基準法24条）。返してもらえるかどうかは、歩合をいつ確定させると定めていたかで変わります。歩合が確定する条件を、賃金規程に書いておきます。

Q. 月の目標に届かない営業の給与を、減らしてもよいですか？

目標に届かないこと自体は、通常は規律違反ではないので、罰として給与を減らす減給の制裁は認められにくいです。認められる場合も、就業規則に定めが要り、1回は平均賃金の1日分の半額まで、総額は一賃金支払期の賃金総額の10分の1までです（労働基準法91条）。成績を賃金に反映したいなら、歩合や評価の仕組みとして規程に定めます。

Q. 定休日に営業が出勤したら、休日の割増賃金が必要ですか？

必要になるかどうかは、その日が法定休日かどうかで決まります。休日は、毎週少なくとも1回、または4週間を通じて4日以上与える決まりです。就業規則で法定休日にしている日に出勤させた場合は、休日の割増賃金（35%以上）になります。それ以外の日でも、その週の労働時間が40時間を超えた分には残業代が必要です。法定休日に働かせたり、週40時間・1日8時間を超えて働かせたりするには、あらかじめ36協定を結んで労働基準監督署に届け出る必要があります（労働基準法36条）。協定がなければ、割増賃金を払っても違法です。

Q. 夜間の入居者からの電話対応は、労働時間になりますか？

業務として受けた電話の対応時間は労働時間です。会社の指示で現場へ向かう時間も労働時間です。すぐ出動できる場所を離れられない待機は、労働時間になりうるので、実態で判断します。午後10時から翌午前5時までの対応には、深夜の割増賃金（25%以上）が加わります（労働基準法37条4項）。

Q. 営業を、最初から業務委託にしたいのですが。

契約書の名前ではなく、働き方の実態で判断されます。仕事を断れるか、指示を受けるか、時間や場所を拘束されるか、代わりを立てられるか、などを総合して判断され、細かい指示や出退勤の管理があれば、労働者と判断されることがあります（労働基準法9条）。業務委託として成り立つ場合も、従業員を使う会社が個人に委託するときは、取引条件を書面などで明示する、報酬を60日以内に支払うなどの義務があります（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律。2024年11月施行）。詳しくは偽装請負のページをご覧ください。

Q. 専任の宅地建物取引士は、何人置く必要がありますか？

事務所ごとに、そこで業務に従事する人の数の5分の1以上の割合で、成年者である専任の宅地建物取引士を置く必要があります（宅地建物取引業法31条の3、同法施行規則15条の5の3）。宅地建物取引士が辞めたり従業者が増えたりして割合を下回ったときは、2週間以内に必要な措置を取ります。運用は免許行政庁などにご確認ください。

Q. 退職する営業が顧客情報を持ち出さないか心配です。誓約書で競業を禁止できますか？

退職後の競業を制限する定めは、内容が広すぎると有効と認められないことがあります。何を会社の情報として守るのかを具体的に決め、就業規則や誓約書に書くことが大切です。損害賠償を求める訴訟など、裁判での代理は弁護士の業務です。

Q. 費用は、どのくらいかかりますか？

基本は顧問契約（スタンダード顧問）でお受けし、月額33,000円〜（税込）です。就業規則・賃金規程の作成・改定、未払い残業代など難しい案件、労働基準監督署等の調査への対応は、顧問とは別料金です。難しい案件は、スポットで、内容をうかがったうえでお見積もりします。初回のお見積もりは無料で、ご契約はお見積もりをご覧いただいた後です。詳しくは料金のページをご覧ください。

Q. お受けできない相談はありますか？

法律を無視して残業代を払わない方法を知りたいというご相談、事業をされていない個人の方のご相談は、お受けしていません。すでに請求を受けた後の相手方との交渉や、訴訟・労働審判の手続きの代理は、当事務所ではお受けしていません。訴訟・労働審判の代理は弁護士の業務ですので、弁護士にご相談ください。宅地建物取引業の免許申請や宅建業法の手続きは、当事務所の業務ではありません。就業規則・賃金規程の作成・改定、未払い残業代の精算など難しい案件、労働基準監督署等の調査への対応は、顧問とは別料金です。

ほかのご質問は、よくある質問のページをご覧ください。

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